Елена Турбина, «Билайн Бизнес»: «Мы стараемся строить свою работу так, чтобы клиенту было удобно получать от нас полный спектр услуг»
Пятница, 18.11.2011, 16:56
Олег Бешенцев
Елена, как в целом сегодня можно охарактеризовать состояние воронежского рынка телекоммуникаций в сегменте коммерческой недвижимости? Воронежский рынок телекоммуникационных услуг на объектах коммерческой недвижимости (ОКН) — рынок высококонкурентный. На рынке сейчас присутствует очень много операторов, причем из года в год на нем появляются новые игроки, что ведет к росту конкуренции. Так, в некоторых новых бизнес-центрах число операторов может достигать девяти-десяти. С одной стороны, это, конечно, хорошо, так как в борьбе за клиентов операторы вынуждены корректировать ценовую политику в сторону понижения. Но есть и другая сторона этого вопроса — когда операторов на одном объекте появляется слишком много, теряется качество взаимодействия между операторами и девелоперами (или управляющими компаниями, УК). Для девелоперов оптимальным является число в три-четыре оператора. Это позволяет более эффективно разрабатывать процедуры взаимодействия, что, в конечно счете, удобно всем — и УК, и клиентам.
Как чувствует себя компания «Билайн Бизнес» на этом рынке? Уверенно. Дело в том, что работа с объектами коммерческой недвижимости для «Билайна» началась уже довольно давно. Мы были одними из первых операторов, кто начал работать с этим сегментом. Первый договор на оказание такого рода телекоммуникационных услуг нами был подписан еще в 1991 году, в Москве в БЦ «Мосэнка Плаза» на Цветном Бульваре. Поэтому за 20 лет проведена огромная работа в данном направлении, и мы считаемся одним из лидеров среди операторов в ОКН по России. Воронеж также не был исключением в этой работе. Мы давно присутствуем на воронежском рынке, и могу отметить, что ежегодно мы очень хорошо растем в этом сегменте телекоммуникационных услуг и сейчас присутствуем в большинстве крупных объектов в Воронеже. Самыми успешными при этом были 2009–2010 годы, когда на воронежском рынке коммерческой недвижимости появились очень крупные объекты, такие как ТРЦ «Галерея Чижова», ТРЦ «Арена», Сити-парк «Град», ТРЦ «Максимир».
Получается, что кризис вообще мимо вас прошел? По сути, да. 2009 и 2010 годы, когда было наиболее острое кризисное время в экономике, одновременно оказались годами, когда объекты коммерческой недвижимости в Воронеже очень хорошо достраивались.
Какую долю занимает «Билайн Бизнес» в сегменте ОКН? Точных данных на текущий момент у меня нет, но с уверенностью могу сказать, что мы входим в тройку лидеров.
На каком этапе строительства объектов начинаются контакты операторов с девелоперами? Кто несет на себе затраты по созданию телекоммуникационной инфраструктуры? Каждый объект строго индивидуален. Общение с девелоперами может быть как в самом начале осуществления проекта, когда только начинается застройка и девелопер задумывается, с какими операторами он будет работать, так и на протяжении первых нескольких лет (а иногда и далее) после ввода объекта в эксплуатацию. Телекоммуникационные компании при этом приходят на объект третьим, четвертым оператором. Здесь все зависит от отношений, которые складываются между оператором — девелопером, оператором — клиентом. Но, как я уже говорила, запуск максимального количества операторов в объект коммерческой недвижимости — это не совсем правильный подход. Для девелопера лучше выбрать тех операторов, которые предоставляют полный пакет услуг, которые хорошо зарекомендовали себя на этом рынке. Можно заключить эксклюзивный договор с одним оператором при условии ввода конкурентных цен для арендаторов. В данном случае девелопер получает удобство в отлаженной схеме взаимодействия с одним оператором. Что касается затрат на строительство сети в ОКН, то в настоящее время в основном все операторы берут все расходы на себя.
Некоторое время назад на объектах коммерческой недвижимости можно было встретить операторов, созданных для своих объектов самими же девелоперами. Есть ли сейчас примеры такой деятельности? Да, была такая практика, когда сами же девелоперы становились операторами или создавали так называемых «карманных» операторов. Но сейчас этого уже нет. Дело в том, что телекоммуникационная деятельность связана Запуск максимального количества операторов в объект коммерческой недвижимости — это не совсем правильный подход. 36 с решением большого числа довольно сложных организационных и технических вопросов, в том числе получением лицензии и разного рода разрешительной документации. В результате данные операторы не получали той выручки и выгоды, на которую изначально рассчитывали.
Миграция корпоративных потребителей от одного оператора к другому — широко распространенное явление? Статистики, насколько часто это происходит, как таковой нет. Но могу сказать, что в случае нашей компании, когда мы заходим в бизнес-центр или в любой другой объект коммерческой недвижимости, наша задача — получить максимальное проникновение. С этой целью мы делаем различные выгодные предложения потенциальным новым клиентам, разрабатываем новые тарифные планы. Если говорить об интернет-доступе, то фактически для клиентов нет никаких сдерживающих факторов. Для них интересны просто качество и цена. Если другой оператор предлагает хорошее качество и привлекательную цену, то клиент, конечно же, мигрирует к нему. Если брать телефонию, то здесь сдерживающим фактором является телефонный номер. В этом случае компании уже взвешивают, стоит ли экономия на услугах связи возможных потерь от смены номера при работе с клиентами.
Что позволяет сохранять лидирующее положение «Билайн Бизнеса» на данном рынке телекоммуникаций? Как я говорила, мы начали работу с ОКН довольно давно, поэтому у нас очень хорошее Нам всегда интересно знать, чем занимается потенциальный клиент, — в зависимости от этого мы предлагаем ему те услуги, которые помогут ему более эффективно строить бизнес в дальнейшем. телеком связь для бизнеса 37 #50 ноябрь 2011 присутствие по всей стране в целом. Когда крупные компании заходят в Воронеж, открывают у нас в городе свой филиал и въезжают в один из ОКН города, то очень часто называют именно нашу компанию в качестве желательного поставщика телекоммуникационных услуг. Связано это с тем, что в других городах они уже сотрудничают с нами и получают единый пакет услуг и тарифов. Также нашим преимуществом является то, что мы рано встали на путь интеграционного развития — клиенты нашей компании могут получать полный пакет услуг — это мобильная связь, фиксированная, весь пакет сопутствующих услуг, конвергентные услуги. Это дает, во‑первых, удобство, так как клиенты обслуживаются в режиме «одного окна» — все счета за услуги связи, консультации по всем видам связи из одних рук. А во‑вторых, естественно, у клиентов появляется больше инструментов для получения тех или иных скидок, дисконтных тарифных планов, которые помогают клиентам оптимизировать затраты на связь. Одной из услуг, позволяющей оптимизировать затраты, является FMC, которая дает возможность объединить все телефонные номера компании, мобильные и фиксированные, в единую сеть. У компаний, чьи офисы географически разнесены, пропадает необходимость в дорогостоящих междугородних и международных соединениях. Клиент получает короткую нумерацию, минимальное время дозвона, оптимальную маршрутизацию трафика, гибкие возможности настройки. Также «Билайн Бизнес предлагает в рамках партнерства специализированные услуги связи, такие как доступ в Интернет по технологии Wi-Fi, применяемые в отелях, бизнес-центрах, в торгово‑развлекательных центрах.
Какие услуги связи должен предложить оператор для получения от девелопера доступа на ОКН? Все зависит от цели, которую девелопер преследует, — какая классность будет у объекта, какие сядут арендаторы. Если арендаторы — мелкий бизнес, то, по большому счету, им нужен только телефонный номер и интернет-доступ на небольших скоростях. Если девелопер планирует, что в его объект будут заходить представители среднего и крупного бизнеса, то здесь уже ему придется учитывать совершенно другие потребности клиентов. В частности, с каждым годом растет потребность в доступе к корпоративным сетям связи — IP-VPN, для чего необходима высокая пропускная способность, а в случае ОКН класса «А» требуется, например, и резервирование каналов связи. Все более востребованы в бизнес-центрах видеои аудиоконференции. Доступ к каналам передачи данных, к корпоративным сетям помимо БЦ необходим также и торговым центрам, ввиду того что там находится много компаний федерального уровня, которым нужны такие услуги.
С внедрением 3G каким-то образом меняется характер работы с ОКН? «Билайн Бизнес» разработал специальный продукт «Офис за 5 минут» для среднего Нашим преимуществом является то, что мы рано встали на путь интеграционного развития. 38 и малого бизнеса для работы в 3G-сетях. С помощью 3G -роутера в любом месте, где есть зона 3G от «Билайн», клиент может подключить один стационарный телефон, один компьютер по проводу и до 32 устройств по WI-FI (ноутбуки, смартфоны, КПК). Хоть продукт и называется «Офис за 5 минут», на самом деле процедура подключения занимает меньшее время. Если организация находится в области и дойти до нее проводами нет возможности, или клиент часто переезжает из офиса в офис и стоит задача сохранения офисного номера, который находится в рекламе, на визитках и т. д., то данный продукт именно для них. Причем «Офис за 5 минут» обойдется клиенту не дороже проводной связи — у нас разработаны паритетные тарифные планы как по мобильной, так и по фиксированной связи. Кроме того, «Офис за 5 минут» можно использовать как резервный канал. Но говорить о полноценной замене фиксированного интернет-доступа мобильным пока еще нельзя.
Как себя позиционирует на рынке «Билайн Бизнес»? Прежде всего как качественный оператор. При этом у нас конкурентоспособные цены. Дело в том, что, если держать высокие цены и просто говорить, что мы — очень качественный оператор, клиенты от нас разбегутся сразу же. Поэтому мы всегда мониторим рынок и вместе с хорошим качеством даем хорошую цену. Вообще, спектр наших услуг очень широк, они помогают удовлетворить потребности бизнеса разных сегментов. Например, если рассматривать средний бизнес, то тем компаниям, кому интересно не потерять ни одного звонка, кто хочет провести маркетинговую акцию, повысить эффективность звонков в несколько раз, мы можем предложить услугу «8–800». Также можем предложить такие услуги, как аудиои видеоконференции. Представителям крупного бизнеса, которые имеют несколько офисов, интересно строительство крупных корпоративных сетей, позволяющих эффективно и безопасно обмениваться информацией. «Билайн Бизнес» может объединять офисы не только в рамках города, России, но также и офисы, которые находятся за рубежом. Нам всегда интересно знать, чем занимается потенциальный клиент — в зависимости от этого мы предлагаем ему те услуги, которые помогут более эффективно строить бизнес в дальнейшем.
